En créant une entreprise, les avocats font beaucoup d’erreurs en élaborant une stratégie pour attirer des clients. Analysons les principaux.
Sous-estimer l’importance du marketing. Le plus souvent, je tombe sur une approche de la publicité des services juridiques : «Service juridique ». Et il y a 150 annonces de ce type dans un journal publicitaire. Le marketing, comme la science d’attirer des clients, a beaucoup progressé dans ses méthodes et technologies. Il existe des schémas, des lois, des mécanismes de travail qui ont été mis en œuvre qui peuvent obtenir un afflux constant de clients dans votre entreprise Malheureusement, la plupart des avocats ignorent l’étude des lois du marché modernes.
Absence de système d’acquisition de clients. Lorsque vous travaillez dans une entreprise, vous êtes tenu de vous engager dans l’acquisition de clients. Il n’y aura pas de clients – il n’y aura pas de pratique. Le plus souvent, l’acquisition de clients n’est pas systématique. Nous avons récolté de l’argent. Ils ont fait une annonce là-bas, ils ont fait une annonce ici. Dépliants publiés. L’argent est fini. Aucun résultat. Nous attendons le prochain argent.
Il en va de même en marketing : une approche stratégique est importante !
Comment le développer ?
Assez simple : vous étudiez les mécanismes, marketing, choisissez ceux qui vous conviennent. Appliquez-les. Évaluer les résultats, couper inefficace, etc. Par conséquent, vous disposez toujours d’un ensemble d’activités qui fonctionnent exactement dans votre entreprise.
Concentrez-vous sur l’attraction de nouveaux clients plutôt que sur la conservation des anciens. Nous avons besoin de nouveaux clients pour faire une consultation juridique ! J’entends souvent cette phrase lorsqu’on me demande conseil. Sur la contre-question : comment travaillez-vous avec les anciens clients, ceux qui ont déjà commandé vos services ? – il y a une pause importante et le plus souvent la réponse est « Pas question … » En marketing, il est connu qu’attirer un nouveau client coûte 4 à 6 fois plus cher que suivre. Il est beaucoup plus facile pour un ancien client de vendre le service. Je vous dis que les services juridiques sont avant tout des relations, et le revenu et la stabilité de votre pratique dépendront directement de l’efficacité avec laquelle vous pourrez établir ces relations. Comment créer et maintenir une relation avec un client, je vous le dirai un peu plus tard.
Traiter tous les clients
C’est l’une des erreurs les plus graves commises par les avocats d’affaires. Il y a tellement de services sur le marché, tellement de clients … Je peux offrir tous les services à tous les clients ! En conséquence, l’avocat continue de chercher des clients pour lui-même et de tout obtenir.
Le client moderne est gâté :
Il veut une attitude individuelle envers lui-même – la spécialisation. Les problèmes juridiques à la clinique dentaire et chez les coiffeurs sont parfois différents, mais pour le propriétaire de l’entreprise, ils sont UNIQUES. Il croit que les dentistes ont tout ce qui est unique.
La loi du retrait en entreprise est l’une des lois paradoxales les plus étonnantes en affaires : plus vous vous retirez vers un public cible, plus ils attirent vos clientes cibles vers vous.
Parfois, il est très difficile de dire au client : « Je ne peux pas travailler avec vous, car ma spécialité est la clinique dentaire. » Mais une telle connexion sera bientôt payante indéfiniment.
Manque d’autopromotion :
Les visiteurs viennent voir l’avocat avec leur problème. Sa décision peut changer toute leur vie. Et combien une personne vous fera confiance dépendra si elle devient ou non votre client.
